Episode Transcript
[00:00:00] McDonald's no está en el negocio de las hamburguesas.
[00:00:04] Y cuando entiendas bien esto te puede cambiar la vida tanto para tu negocio como para tu carrera, como para entender qué tienes que ofrecer.
[00:00:36] Te voy a hablar de algo que te va a sonar en principio a que solo se aplica a las empresas o a los negocios. Y verás al final que se aplica tanto a tu carrera, como a tu vida personal, como a sea lo que sea que hagas en esta vida. Entonces quédate hasta el final y verás cómo le sacas partido. Una de las cosas más importantes que tiene que hacer alguien que dirige la estrategia de un negocio o que analiza la estrategia de negocios, es entender cuál es el core business.
[00:01:05] Es decir, cuál es el centro del negocio. Core business quiere decir el centro del negocio, la espina dorsal del negocio, lo que hace que el negocio exista y se mantenga de pie.
[00:01:17] Entonces, casi todo el mundo tiene la tendencia a creer que el core business es primero eso por lo que se nos conoce. A McDonald's se le conoce por las hamburguesas, lógicamente el core business son las hamburguesas.
[00:01:32] A Sony se le conoce por los equipos de electrónica. Por tanto su core business son los equipos de electrónica. Pues mira, esa forma de razonar de que el producto que tiene más movimiento o la actividad que es más reconocida es la que realmente es el core business, es lo que ha generado las grandes ruinas, las grandes catástrofes de negocios que lo han entendido mal. Hay muchos directivos en la historia, hay muchos casos de juntas directivas, de grupos de accionistas que han hecho mal el análisis estratégico y han apostado por algo que en el fondo no era el core business.
[00:02:12] Muchas veces el mercado nos paga por algo que no es lo que nosotros creemos que estamos ofreciendo como valor.
[00:02:20] Esto que parece muy complicado, tiene una base idéntica en el caso de un negocio de un solopreneur o en el caso de una carrera profesional. Tú puedes pensar que a ti tu firma te valora por determinadas actitudes o determinadas habilidades.
[00:02:36] Y curiosamente, si supieras o si tuvieras la capacidad de analizarlo todo, verías que en realidad se te mantiene en el puesto o incluso se te promueve por otras habilidades. Y si miras tu negocio como solopreneur, a veces tienes la sensación de a mí me contratan porque yo soy el mejor haciendo esto.
[00:02:58] Y posiblemente no es así.
[00:03:01] Fíjate, te pongo un ejemplo concreto.
[00:03:04] Imagínate que tú tienes un sector, imagínate que tú tienes un gran cliente que te paga porque tú eres muy bueno escribiendo, por ejemplo, guiones de campañas publicitarias y ese es tu mejor cliente y tú estás convencido de que lo que tienes que hacer es seguir formándote en temas de campañas publicitarias para darle a ese cliente que es clave para ti. El core de tu negocio depende de ese cliente.
[00:03:29] Entonces te formas en darle a ese cliente mejor servicio, mejor calidad.
[00:03:36] Pero puede suceder, y aunque te parezca mentira, sucede muy a menudo, que el cliente en realidad te paga porque eres el único que soporta la insoportable de su mujer.
[00:03:46] Muchas veces tenemos la sensación de que el cliente nos paga, nos mantiene, nos respeta por algo que tiene que ver con nuestras habilidades, las que nosotros consideramos que son de interés, pero el cliente nos paga por algo diferente.
[00:04:03] Entonces, si tú tienes la sensación de que a ti te pagan porque tienes un hotel que tiene un jardín estupendo, pero en realidad el cliente te paga porque estás al lado de la estación del tren, no puedes confundirte sobre qué es lo que el cliente valora.
[00:04:21] Porque te puede pasar que si te equivocas y crees que el cliente valora el jardín y no la cercanía a la estación del tren, lo que te va a pasar es que vas a invertir mucho dinero en el jardín pensando que eso es lo que tu cliente valora. Porque curiosamente, eso es lo que tú valoras, eso es lo que pones de manifiesto en los folletos. Eso es lo que pones de manifiesto cuando comunicas. Tenemos un hotel con un excelente, maravilloso y refrescante jardín en medio de la ciudad, pero resulta que el cliente te paga porque estás cerca de la estación y para ti no es obvio porque no estás enfrente, pero si estás a dos paradas de metro, por ejemplo, lo suficiente como para que seas el hotel con mejor servicio y un acceso muy rápido desde la principal estación de tren. Ese es un error muy sencillo de error en el análisis estratégico de cuál es mi componente principal por el que los clientes me pagan.
[00:05:15] Genera unos errores de estrategia enormes.
[00:05:19] Y en el fondo, si lo miras para tu carrera, pasa lo mismo.
[00:05:23] A mí me valoran porque yo soy alguien con una formación, por ejemplo, soy abogado.
[00:05:30] Pero a ti también puede ser que se te valore porque como has estado trabajando muchos años en un ámbito financiero en México, eso te da unos contactos con el mundo financiero latinoamericano que no tiene ningún otro compañero en el área en el que te mueves. Por tanto, curiosamente, se te valora y se te promociona y se te dan opciones porque eres un buen conocedor del mercado financiero cercano a México, mucho más que porque eres un abogado egresado de la universidad tal.
[00:06:00] Y si no lo entiendes bien, puede pasar que tú le des relieve a algo que no es la razón por la que te pagan. Del mismo modo que si McDonald's se equivoca y cree que su negocio es la hamburguesa, lo que posiblemente hará será complicarse la vida generando hamburguesas cada vez de más calidad, hacer grandes recetas con chefs internacionales para mejorar su hamburguesa.
[00:06:27] Pero la verdad es que McDonald's gana dinero con los alquileres de los locales.
[00:06:35] McDonald's es el dueño de los locales de todo el mundo.
[00:06:41] Y donde de verdad gana dinero es en los alquileres de los locales. Por tanto, McDonald's no está en el negocio de la fast food. McDonald's está en el negocio inmobiliario.
[00:06:54] Eso cambia radicalmente la estrategia.
[00:06:58] Y no solo cambia la estrategia para quien decide en McDonald's, cambia también la estrategia si tú, por ejemplo, inviertes en una empresa y no eres capaz de entender bien dónde gana dinero.
[00:07:09] Porque McDonald's puede permitirse el lujo de tener una hamburguesa muy sencilla donde gane 10 céntimos por hamburguesa, y más donde no gane nada porque el margen lo tiene en otro sitio.
[00:07:22] En el caso de Sony, que te comenté antes, también pasa lo mismo. Todos tenemos la sensación de que Sony es una empresa que se dedica a la electrónica. Y Sony en realidad, donde gana dinero, donde hace su gran margen, es en el mundo de los seguros y las inversiones financieras.
[00:07:36] Entonces, estas cosas que parecen como raras y que solo le pasan a las empresas muy grandes y que son casos especiales, pasan también cuando tú tienes un negocio. Pasan también cuando tú estás mirando tu propia carrera, cuando tú estás validándote como profesional.
[00:07:53] Porque en una cantidad de casos impresionantes nos pagan por algo que es curiosamente mucho más sencillo que lo que nuestro ego quisiera.
[00:08:08] Muchas veces nos pagan por cosas más vulgares, más de andar por casa. Como por ejemplo, tú te entiendes bien con este tipo de cliente, o por ejemplo, tú conoces este mercado que nosotros ignoramos por completo, y entonces nos facilitas un contacto más llano, más fácil.
[00:08:29] En el fondo, cuando haces ese análisis. Por un lado te baja el ego en el caso personal, en el caso de negocio. Posiblemente no soy el mejor escritor de guiones de vídeo, pero sí soy una persona que tiene mucha cuerda para trabajar con clientes difíciles.
[00:08:47] Y en el otro caso, posiblemente no soy el mejor abogado del mundo, por más que hayas sido egresado de una universidad muy reconocida, sino que soy alguien que tiene un gran networking en el mundo financiero de América Latina.
[00:09:01] Cuando lo tienes bien definido, lo que haces es olvidarte de tu ego y trabajar, cuidar, mimar eso para lo que el cliente quiere que esté disponible.
[00:09:17] Cuando entiendes bien que tu core business es eso por lo que el ganas dinero, eso por lo que existes financieramente viable, sea a través de tu sueldo, sea a través de la cuenta resultados, sea a través de tu facturación, es decir, eso por lo que ganas dinero es lo que realmente tienes que proteger.
[00:09:42] Al margen de tu ego, al margen de lo que quedaría bonito en una presentación de colorines, al margen de lo que crees que queda bonito en un currículum, muchas veces la realidad es mucho más sencilla. McDonald's gana dinero porque está en el negocio inmobiliario.
[00:10:04] Episodio te dejo pensando es que estás listo para empezar a transformar tu negocio o tu cabeza. Y te lo digo porque es a lo que me dedico. Hago diagnósticos estratégicos, miramos tu situación actual, hacemos un reencuadre de dónde generas valor, una buena lectura de roles políticos en tu entorno. Después clarificamos cuál es tu situación deseada, hacemos un buen catálogo de puntos fuertes y débiles, diseñamos escenarios alternativos y con eso tienes suficiente como para dibujar qué tipo de éxito quieres, cómo vas a controlarlo para que dependa de ti y no de otros y recuperar así el poder que te permite manejar tu vida, tu negocio y tu carrera.
[00:10:44] Eso es lo que yo hago además de este podcast. Y si quieres tener una conversación directa conmigo, puedes agendarla en el enlace que verás aquí o en conversaciondenegocios. Com. Lo dicho, tú y yo nos vemos en el próximo capítulo o en conversasdenegocios. Com. Hasta la próxima.
