Episode Transcript
[00:00:14] Que seas diferente, que tengas algo distinto, que te diferencies, que el valor está en la diferenciación, que en el momento en el que encuentres una solución diferenciada entonces tendrás éxito. Y eso te lo dicen continuamente y lógicamente tú te lo crees. Y no es que no sea cierto, es que desde que se dice eso hasta que se entiende que quiere decir eso, pueden pasar tres años de prueba y error destrozando finalmente una parte importante de tu imagen pública. Entonces, ¿Qué significa en el mundo del negocio? Especialmente en el mundo del negocio online, pero en general en el mundo del negocio, ¿Qué significa ser diferente?
[00:00:55] Significa que tengas en la cabeza de quien puede comprarte un lugar único.
[00:01:02] Voy a significa que tengas en la cabeza de aquel que puede comprarte un lugar único.
[00:01:07] Yo no sé la edad que tienes, pero posiblemente puedes hablar con tus padres o con tus abuelos o con algún vecino que sea mayor. Pero hace muchos años en España, por ejemplo, surgieron a la vez dos grandes almacenes, uno que se llamaba El Corte inglés y otro que se llamaba Galerías Preciados. Técnicamente eran iguales, de hecho estaban uno enfrente del otro en la misma calle.
[00:01:27] Podrían haber hecho cosas totalmente distintas, pero en el fondo hubo algo que los diferenció muchísimo.
[00:01:35] Hubieron muchísimas cosas que las diferenciaron. Hubo un montón de detalles de gestión, de forma de hacer, de forma de comprar, de forma de endeudarse, de forma de manejar los activos, de escoger los sitios en los que ponían los almacenes, las siguientes ampliaciones. Pero. Pero en la cabeza del cliente hubo algo que los diferenció radicalmente. Y es que El Corte inglés sacó una política que se transformó en eslogan que decía y si no le gusta puede cambiarlo, y si no está satisfecho se lo cambiamos.
[00:02:08] Esa posición hizo que El Corte inglés fuera único, que creara una categoría en la cabeza del cliente que fuera absolutamente única. ¿Qué quiere decir una categoría en la cabeza del cliente? No voy a hablar de cosas técnicas, voy a hablarte de cosas concretísimas. ¿Qué significa una categoría que te hace diferente? Significa que cuando te conoce, el que te escucha, tu prospecto, el que un día puede ser tu cliente, no sabe bien dónde meterte. Te mete en un sitio más o menos parecido a otros, pero de pronto haces algo que te saca de ahí y le obliga a abrirte una cajita diferente en su propia cabeza. Eso es una categoría eso es un sitio diferente, eso es lo que te hace diferente de una forma que nunca nadie podrá acceder ahí, porque has creado como una especie de mini posición, mini mercadito que es tuyo y solo tuyo.
[00:03:02] Te puedes transformar en el gran almacén que te devuelve el dinero, te puedes transformar en el restaurante que vende cochinillo pero que lo parte con un plato, te puedes transformar en un copywriter más conocido del mundo.
[00:03:14] Busca una categoría, es decir, busca un titular, busca un sitio donde te pueda guardar el que te escucha, de forma que sea prácticamente imposible que nadie se pueda poner en ese mismo cajoncito. Tú imagínate siempre la cabeza del cliente como si fuera una especie de gran cantidad, una pared llena de cajones. ¿Sabes aquellas fotos antiguas de las farmacias o de los sitios que tenían muchos cajoncitos para guardar cosas? No sé si lo has visto alguna vez o alguna película, pero imagínate un sitio con muchos cajones.
[00:03:47] Cada cajón es un sitio donde hay alguien que hace algo, donde el cliente tiene un nombre concreto, el que hace el pan especial, el sitio donde aquí tengo siempre respuesta. Cada uno tiene un cajoncito que es diferente.
[00:04:01] Si tú vas a un cajón genérico, por ejemplo los que hacen diseño web, por ejemplo los coaches, por ejemplo los consultores, por ejemplo los fabricantes de cerramientos de aluminio, ahí tienes que pelearte con un montón de gente dentro de tu cajoncito para que el cliente cuando te necesite se acuerde de ti.
[00:04:25] Pero si tú te sales, te saltas de ese cajoncito y te pones en un cajoncito único. Te voy a poner un ejemplo para que lo veas.
[00:04:32] En algunos casos, yo cuando trabajo en mentoría, una de las cosas que más importa es ayudar a la persona que trabaja conmigo a encontrar esa posición diferente, ese posicionamiento distinto.
[00:04:46] Cada uno se da de una manera diferente. Hay gente que puede posicionarse por la forma en que gestiona su equipo y qué servicio le da al cliente, pero muchas veces lo que te hace único es algo que curiosamente para cada uno de nosotros está medio oculto. Es decir, no es obvio lo que te hace único, no es obvio lo que te diferencia, aunque parezca mentira, no es obvio.
[00:05:08] Cada uno tiene mucha dificultad. Yo un día te hablaba de si tú puedes mirarte la nuca. Bueno, pues en el fondo encontrarte tu diferencia, tu posicionamiento diferenciado es algo casi a veces tan difícil como mirarse la nuca o morderse los propios codos. Y te digo una cosa, mira uno de los ejemplos en mi práctica de mentoría, una gente que tenía un servicio espectacular de una cosa determinada, pero que se parecía mucho a otros servicios en ese mismo sector. ¿Qué pasó? En una de las sesiones al principio, la tercera o la cuarta, no recuerdo bien, encontramos algo que ellos no habían podido poner en valor y es que curiosamente eran una pareja que llevaban 10 años casados y que son los dos ingenieros.
[00:05:55] Es decir, no es en absoluto común que dos ingenieros de profesión primero tengan un negocio online, se dediquen a hacer servicios, no voy a decirte qué porque es cuestión de ponerles ahora nombre y apellido, pero servicios online, servicios de Internet y que tengan la visión específica, precisa, técnica que tienen dos ingenieros. Es decir, la manera en que dos ingenieros pueden ver un problema es una manera enormemente rica, enormemente valiosa, porque es diferente. No es fácil que tu imagen, por ejemplo, en redes sociales, te la lleven dos ingenieros. Entonces, en el momento en el que tú haces eso y lo pones en valor y deja de ser, sale de ser una condición personal privada y pasa a ser algo que tú puedes unir a tu servicio, a tu solución única, algo que te pone en la cabeza del cliente, en un cajón diferente. Es decir, esos son los que dan este servicio online, son estos que son especialistas en redes, pero que además son ingenieros o esta persona que da mentoría y ha dirigido multinacionales en 14 países. Cada una de esas cosas te separa de otros que son muy parecidos y te pone en un sitio único en la cabeza del cliente. Y en el fondo eso es lo que tú puedes controlar. De tanto que se habla de marca personal y de cómo hacer diferencias y cómo diferenciarse, cómo ofrecer una solución diferenciada. La verdadera diferencia en la que tienes que trabajar es la que te posiciona en la cabeza del posible comprador en un sitio único, diferente, con un nombre propio.
[00:07:44] Es decir, te pone un rotulito que solamente se te puede poner a ti.
[00:07:50] Mentor, 38 años de experiencia en dirigir multinacionales en 14 países, que hoy en día mentoriza solopreneurs en el mundo digital posiblemente solo hay una.
[00:08:02] Entonces busca ese sitio, ese es el sitio que te permitirá. Una vez que entres en ese sitio diferente y único en la cabeza de tu posible cliente, olvida lo que digan los demás. El que nunca te va a comprar puede pensar de ti lo que le dé la gana. El que jamás te va a pagar puede pensar de ti lo que le apetezca. A ti te tiene que ser total y absolutamente indiferente. Solo tienes que pensar primero en quién tiene el dinero para pagar lo que tú sabes. Quién tiene el dinero para pagar lo que tú vales, quién tiene el dinero para pagar lo que tú haces y quién tiene el dinero para pagar transformación que tú consigues en la cabeza, en el negocio, en la vida del que te contrata.
[00:08:41] Y una vez que tú entiendes y descubres que ese es el segmento al que le hablas, busca lo que te hace distinto, lo que te hace único en su cabeza.
[00:08:52] Porque posiblemente lo que te hace único en su cabeza no es lo mismo que te hace.
[00:08:57] No necesitas que te haga único en la cabeza de otros que nunca te van a comprar. Posiblemente para otros eres una persona rarísima, que eres un ingeniero que no se dedica a hacer puentes. No te importa nada. A ti lo que te importa es ser el ingeniero que se diferencia de otros muchos porque es el ingeniero que es capaz de trabajar tu posicionamiento en redes sociales. Si eres un determinado tipo de profesional, eso te permite estar en una situación única en la cabeza del cliente. Y a partir de ahí te permitirá establecer un precio diferente, establecer una oferta de servicio diferente, establecer un sistema de venta diferente.
[00:09:35] Pero de todo eso vamos a hablar en la próxima.
[00:09:40] Y ahora sí, yo me despido, pero no dejes de darle vueltas.
[00:09:45] Hay algo en ti, en tu posición, que te hace distinto y que permite que cuando tu posible cliente, tu prospecto, piensa en ti, te ponga una etiqueta única. Si hoy en día no lo ves, no importa, sigue buscándolo. Busca lo que te hace único en la cabeza del cliente qué te puede comprar. Repito, primero piensa quién te puede pagar, luego a partir de ahí piensa qué le puedes ofrecer y a partir de ahí piensa con qué etiqueta única quieres que te localice cuando piense en ti.
[00:10:20] Y recuerda la pregunta, siempre nos hacemos la misma pregunta. Si dentro de tres años tú y yo tuviéramos esta misma conversación, ¿Qué tendría que haber pasado en tu vida personal y profesional para que con lo que hubieras hecho te sintieras feliz?
[00:10:33] Hasta la próxima.
[00:10:35] Si este episodio te dejó pensando, es que estás listo para empezar a transformar tu negocio o tu cabeza o los dos. Y te lo digo porque ese es mi trabajo. Soy mentor en procesos de crecimiento o cambio o juntos. Y eso va de dos, pensar y hacer. Trabajo siempre en mentorías uno a uno, nunca en grupo. También tengo formatos intensivos de inversión. Un fin de semana o una semana completa, solos tú y yo, remangados y enfocados en tus necesidades y tus mejoras. Eso es lo que yo hago. Además de este podcast, si quieres leerme mis libros están en Amazon. Y si quieres tener una conversación directa conmigo, puedes agendarla en el enlace que verás aquí o en comprasiondenegocios. Com. Y si este podcast te aporta valor, deja tus cinco estrellas para que ayude a que le llegue a otros que también lo necesiten. Lo dicho, tú y yo nos vemos en el próximo capítulo o en conversacióndenegocios. Com. Hasta la próxima.
