Episode Transcript
[00:00:00] Lo importante es que tú consigas entender cuál es el beneficio del beneficio.
[00:00:24] Esto que te voy a contar es una cosa que seguramente olvidarás inmediatamente, porque es una cosa tan rara que la gran mayoría de la gente que lo escuche lo que va a hacer es pensar que es una tontería solamente. Habrá muy poquitos, quizás seas tú, que entiendan exactamente lo que hay detrás y le den exactamente el valor que tiene. Es una idea que yo tardé casi tres décadas en entender o por lo menos en poner en práctica.
[00:00:50] Te cuando tengas que transmitir una idea, busca una imagen, no 14, no 16 páginas de un PowerPoint, pero en el soporte tienes que esforzarte en que haya una idea en una imagen que no se mueva durante toda tu presentación.
[00:01:15] La imagen que tiene que ver quien te está oyendo. Una presentación es la imagen que tú decides que se le quede en la cabeza cuando tu presentación se termine y tú ya no estés en el ámbito de la persona que te escuchó.
[00:01:33] Esa imagen tiene que ser una semilla, una foto, un mensaje callado que siga ahí todo el tiempo. Y eso solo puede hacerse si tienes una imagen que tenga una idea que resuma lo que quieres tú como una sola cosa.
[00:01:52] Evidentemente una sola cosa puede tener mucho contenido.
[00:01:56] Cuando alguien pide matrimonio y ¿Te quieres casar conmigo? Está haciendo una frase muy ¿Te quieres casAr conmigo? Son cuatro palabras. Evidentemente todo eso tiene dentro una propuesta de vida común, una propuesta de felicidad, una propuesta de proyecto, es decir, tiene un montón de cosas dentro, pero lo que dice son cuatro palabras y esas cuatro palabras son las únicas que tiene que poner visible mientras tú haces tu propuesta.
[00:02:26] Yo siempre hacía las presentaciones yendo idea por idea. Es decir, voy a hablarle de esto porque a usted le interesa por esto. Eso era una auténtica barbaridad.
[00:02:38] Yo tardé, te digo, yo tardé como tres décadas en darme cuenta, en aprender en aprender. En realidad no es tanto en darme cuenta, sino en aprender.
[00:02:47] ¿Por qué? Porque lógicamente cuando uno vende o comunica, cuando digo vende, me refiero vende en el sentido más amplio, da lo mismo si estás haciendo una presentación para un consejo de administración, estás vendiendo un determinado mensaje, estás vendiendo un objetivo que tú quieres conseguir. Ese apoyo visual tiene que ser un uno solo y único, una sola imagen que incorpore todas las ideas.
[00:03:12] Alguien tiene que ver esa imagen y tiene que entender y se le tiene que quedar en la cabeza. Cuando tú desaparezcas. ¿Qué fue lo que le dijiste?
[00:03:23] Porque si tú propones matrimonio y dices ¿Te quieres casar conmigo? Seguramente la persona que tienes delante a partir de ahí no te escuchará nada. Es lo mismo que pasa cuando tienes que decirle a alguien vamos a tener una conversación difícil, voy a pedirte que dejes la compañía o voy a pedirte que te marches de la empresa. ¿Eso que es? Un despido significa que a partir de ese momento la persona que te está escuchando ya no va a escuchar nada durante varios minutos. Luego volverá a entrar en sí mismo y empezará a poder hablar cosas o algo parecido, pero el shock le dejará bloqueado. ¿Por tanto, vale para te quieres casar conmigo o estás despedido? Vale para las dos cosas.
[00:04:00] Las ideas que impactan en la cabeza, por definición hacen que el otro deja de escuchar, el otro deja de percibir nada más porque se queda con la idea que le ha impactado.
[00:04:14] Entonces, cuando tú vendes algo, tienes que conseguir entender exactamente qué quieres transmitirle a la persona que tienes delante para que compre de una sola vez, inconscientemente, el beneficio de lo que tú le estás dando.
[00:04:38] Lo que tienes que explicar es el beneficio del beneficio. Sea como sea, el producto que ofreces tiene un primer beneficio y es en el momento en que me compras, aumentarás las ventas. En el momento en que compres mi idea, mejorarás en esto.
[00:04:55] Bien, ese es el beneficio.
[00:04:57] Pero nadie vende basándose en el beneficio.
[00:05:02] La gran mayoría de los vendedores de ideas, de programas electorales o de servicios, venden un producto o un servicio que tiene un beneficio primero, es decir, un beneficio directo.
[00:05:15] Cuando usted contrate mi servicio, su jardín estará mejor, estará más cuidado, el césped estará corto, las flores olerán mejor. Bien, si tú consigues entender que el jardinero, una de las cosas que te da, además de cortar el césped, que es el primer beneficio, te da el beneficio del beneficio. Es decir, cómo te vas a sentir tú cuando salgas por la mañana para ir a trabajar o para dar un paseo, Es igual. Y atraviesas el jardín y digas qué ordenado está todo, qué bien huele todo, qué bien, qué agradable es este paseo, qué bien vivo, qué bien me trato, qué bien debo haber hecho las cosas para regalarme semejante bienestar.
[00:05:53] Ese es el beneficio del beneficio. En la imagen que tú pones, no pongas el desarrollo, pon una frase que sea el resumen del beneficio del beneficio.
[00:06:07] Es decir, tienes que buscar una idea que en el fondo puede ser el título de una presentación, pero tiene que ser una presentación de una sola y única página.
[00:06:19] Tiene que haber una imagen que resuma, que muestre todo. Puede ser un titular de 4 puntos, puede ser una imagen más elaborada, puede ser un ciclo, puede ser. Búscalo.
[00:06:31] Pero para llegar a encontrar una imagen que resuma lo que tú quieres ofrecer, lo que tú estás contando, lo que tú estás mostrando, tienes que conseguir entender cuál es el beneficio del beneficio de la persona que va a contratarte. Del mismo modo que los grandes políticos, los grandes partidos que hacen grandes campañas, consiguen que el votante no piense en el beneficio primero, sino en el beneficio del beneficio. Cuando gane este partido, el país irá mejor y yo mejoraré mi trabajo. Cuando gane este partido, el país irá mejor y mis hijos tendrán más posibilidad de éxito. Cuando gane este partido, el país funcionará mejor y mis padres podrán tener una mejor residencia. Cuando gane este partido, el país funcionará mejor y mi empresa conseguirá mejores inversiones.
[00:07:22] Muestra en una única imagen el beneficio del beneficio.
[00:07:27] Y esa imagen mantenla a la vista de la persona que te está escuchando mientras desarrollas tu proyecto.
[00:07:35] El proyecto lo tienes que dominar, lo tienes que presentar como si hubieras hecho eso, solamente eso, toda tu vida.
[00:07:44] Y al fondo, una sola el beneficio del beneficio.
[00:07:49] Seguramente cuando termines de escuchar esto te olvidarás inmediatamente.
[00:07:55] Pero dentro de todos los que lo están escuchando hay una pequeña minoría que lo pondrá en práctica. Y esa es la gente que ganará, que sacará beneficio. Y esa es la gente con la que yo suelo trabajar.
[00:08:11] Si este episodio te dejó pensando es que estás listo para empezar a transformar tu negocio, o tu cabeza, o los dos. Y te lo digo porque ese es mi trabajo. Soy mentor en procesos de crecimiento o cambio o juntos. Y eso va de dos pensar y hacer. Trabajo siempre en mentorías uno a uno, nunca en grupo. También tengo formatos intensivos de inmersión. Un fin de semana o una semana completa, solos tú y yo, remangados y enfocados en tus necesidades y tus mejoras. Eso es lo que yo hago. Además de este podcast, si quieres leerme, mis libros están en Amazon. Y si quieres tener una conversación directa conmigo, puedes agendarla en el enlace que verás aquí o en conversacióndenegocios. Com. Y si este podcast te aporta valor. Deja tus cinco estrellas para que ayude a que le llegue a otros que también lo necesiten. Lo dicho, tú y yo nos vemos en el próximo capítulo o en conversacióndenegocios. Com. Hasta la próxima.
