Episode Transcript
[00:00:00] No solamente arrastrar a tu prospecto por un funnel. Porque ese es el problema con las ventas. Hemos transformado lo que son las ventas de verdad en una especie de gymkhana.
[00:00:28] Hoy tú y yo vamos a hablar de ventas. Es decir, vamos a hablar de cómo conseguir que entre más dinero que te entreguen los clientes en tu negocio.
[00:00:38] Entonces vamos a hacerlo así Mira, si tú quieres vender más, ¿Qué necesitas?
[00:00:44] Porque hay gente que diría, necesito más clientes, necesito más prospectos.
[00:00:49] Muchos dirán, necesito un funnel muy bien montado, donde entre mucha gente a nivel de Tohu, que tenga un excelente lead magnet para llevármelo a Mofu y luego con una buena secuencia de correos pueda calentar al prospecto para llevarlo finalmente a Mofu. Y ahí con una buena llamada de ventas, entonces consigo cerrar la operación y convertir toda esa cantidad de desconocidos en una serie de clientes que van a llenarme el bolsillo y me haré millonario y me iré vivir a Dubái o Andorra. ¿A que sí?
[00:01:21] Yo creo que antes de hacer todo eso y el funnel está bien hacerlo, y lo haremos tú y yo en alguna ocasión, hablaremos de qué entiendo yo por un funnel, cómo entiendo que está bien hecho y qué cosas contrapongo yo cuando pensamos en un funnel. Porque existe una posibilidad que es un funnel, y existe otra posibilidad que a mí me gusta más, que es una flywheel. Pero de eso hoy no vamos a hablar. Hoy tú y yo vamos a hablar de ventas. Porque tú lo que quieres es vender.
[00:01:47] Entonces, antes de vender más, vamos a hacer una ¿Tú qué quieres? ¿Vender más o vender mejor?
[00:01:53] Porque si quieres vender mejor, lo primero que tenemos que hacer es que tú aprendas a escuchar.
[00:02:00] Porque una de las cosas que pasa más a menudo es que se montan unos funnels muy interesantes, se mete un montón de gente en la primera parte del embudo, es decir, se pone al prospecto en un sitio donde se supone que nos interesa.
[00:02:13] Y una de las cosas que pasa es que nos obsesionamos con que el prospecto llegue ahí. Y una vez que llega, en lugar de tener un mecanismo que nos permita escuchar lo que quiere el prospecto, lo que hacemos es seguir diciéndole al prospecto cómo tiene que seguir bajando por el funnel. Es decir, hemos puesto de rodillas al cliente frente a nuestras herramientas de ventas. El 99 de la gente que tiene muy buenos funnels, lo que tiene es un sistema que le permite llevar a un prospecto de la oreja hasta un BOFU, hasta el bottom of the funnel, pero no tiene ningún sistema por el cual pueda en algún punto escuchar al cliente.
[00:02:55] Porque realmente cuando el cliente va a pagar, lo que quiere es ser oído, no solamente ser arrastrado, no solamente recibir lo que tú das. ¿Qué es lo que hace el funnel? El funnel le cuenta con un lead magnet, lo que quieres decirle le convence, es muy persuasivo en una serie de correos. Pero lo que no tenemos, lo que no tienes es un mecanismo de escucha.
[00:03:19] Y hay veces en que el cliente ya está preparado para tener conversación de ventas.
[00:03:25] Es decir, hay veces en que tratamos al prospecto siempre como si fuera un prospecto frío, como si fuera un contacto frío y no tenemos ningún mecanismo para que el prospecto que realmente tiene más disposición de venta pueda acercarse a ti para poder cerrar.
[00:03:45] Y aunque esto pueda sonar un poco técnico y yo en mentoría de esto, hablo más a fondo porque me gusta entrar a fondo y porque hace falta entrar a fondo para poder corregirlo. Y posiblemente, no sé si tú tienes todo el conocimiento para poder entender bien lo que quiero decir y si no lo tienes, me escribes y lo comentamos, buscamos una manera de que yo pueda darte más detalle. Pero sí quiero decir esto exactamente como es. Y es un prospecto tiene diferentes niveles de conciencia. Nosotros nos podemos encontrar con gente que no tiene ninguna sensación de tener ningún problema y que por tanto no está esperando que le demos ninguna solución. Podemos encontrar alguien que tiene sensación de tener algún problema, pero que no necesita ninguna solución. Alguien que tiene una sensación de no, yo tengo un problema y no estaría mal buscar una solución dentro de lo que pueda hacer yo. Y luego hay un grado más alto que yo tengo un problema, tengo que buscar una solución y estoy buscando dentro de este campo, dentro de esta horquilla de soluciones. Y hay otra gente que no, yo tengo un problema, quiero buscar una solución y estoy buscando una solución como esta, que de alguna forma describe más o menos lo que haces tú y cómo puede haber tres o cuatro que el prospecto tiene en mente para poder escoger. Es decir, ha subido toda la escalera de la conciencia, ya sabe lo que quiere, ya sabe que tiene un problema, ya sabe que lo quiere resolver y ya sabe cómo lo quiere resolver. Por tanto, prácticamente te está mirando a los ojos.
[00:05:09] Resulta que todo el mundo, o el 90 de la gente online, lo que hace es tratar a todos los prospectos como si estuvieran en la parte de abajo de la escalera.
[00:05:19] Se le habla a todos los prospectos en un funnel como si fuera alguien que ni conoce el problema ni busca una solución. Y le tratamos un poco como si fuera tonto. Entre aquí, deme su registro, yo le voy a poner una lista y luego a partir de ahí le voy a mandar un excelente lead magnet que hará que usted se entretenga intentando entender lo que yo quiero decirle y a partir de ahí le mandaré una serie de correos para calentar eso que se supone que es un prospecto.
[00:05:44] Pero estamos olvidando que tú haces todo eso para vender.
[00:05:49] Eso del marketing digital es un cuento chino. Es decir, eso en realidad no es marketing, pero tampoco lo vamos a hablar hoy. Esto es un mecanismo para hacer que los prospectos se vayan acercando a ser clientes. Es decir, que los desconocidos vayan empezando a acercarse a ese punto donde ya son clientes, ya han pagado.
[00:06:08] Pero no puedes tratar a todos los prospectos como si fueran clientes. ¿Perdón? No puedes tratar a todos los prospectos como si estuvieran en el punto más bajo de la conciencia. Hay gente que te está buscando a ti y que lo que quiere es pagarte a ti.
[00:06:23] En los últimos test que yo he hecho, y te puedo asegurar que durante dos semanas he intentado hablar con un montón de expertos, es absolutamente imposible.
[00:06:33] Tenéis unos sistemas, tú no, o posiblemente tú sí, pero existen en el mercado una cantidad de gente que está haciendo una cantidad de maravillas súper hipertécnicas, automatizadas con. Con agentes, con WhatsApp, con cosas que hablan y lo que no tienen es un mecanismo para hay alguien que quiere hablar conmigo y hay alguien que me quiere pagar.
[00:06:56] Se ha olvidado el mecanismo de venta más sencillo.
[00:07:00] Yo tengo una solución. Y si usted sabe que tiene un problema y quiere una solución como la mía, ahorremos tiempo, siéntese usted conmigo, yo le cuento lo que hago, usted me paga y empezamos.
[00:07:11] Es decir, para eso tienes que poder escuchar, no solamente arrastrar a tu prospecto por un funnel.
[00:07:19] Porque ese es el problema con las ventas. Hemos transformado lo que son las ventas de verdad en una especie de gymkhana arrodillada a una especie de mamut que se ha creado, que se llama marketing digital. Y entonces tenemos que arrastrar prospecto por todo tipo de sistemas estupendos y no puedes escucharle. Si tú no puedes escuchar al cliente, es imposible que puedas vencer objeciones, es imposible que puedas crear confianza, es imposible que puedas acercarle al momento donde el prospecto coge el dinero. Y me da lo mismo si coge un dinero, un bizum, una transferencia, pero físicamente es la sensación está preparado para transferir algo que hoy tiene en su bolsillo a tu bolsillo. Eso es vender.
[00:08:06] Tengo un servicio, tengo un producto, encuentro a alguien que está preparado para transferir desde su bolsillo a mi bolsillo un precio equivalente al valor que yo le voy a entregar.
[00:08:17] Y eso parece que se ha olvidado.
[00:08:21] Estamos convencidos, hemos comprado un mensaje muy dañino, que todos los clientes tienen el mismo nivel de conciencia. Todos entran en un funnel por el mismo sitio y tengo que arrastrarlos a todos para llegar a un mismo punto de bottom of the funnel. Y eso no solamente es incorrecto, sino que eso está muy bien. Cuando vendes productos automatizados, muy baratos, no puedes vender productos de un precio alto, de un precio sustancial. Cuando digo sustancial, me refiero a partir de trescientos, cuatrocientos euros, posiblemente en Estados Unidos un poco más, pero a partir de cierto precio, el cliente lo que quiere es que le escuches.
[00:08:57] El cliente lo que quiere es hablar contigo. Incluso te diría que si vas a vender una auditoría gratuita por 100 euros, posiblemente también el cliente quiere que le mandes un enlace para una reunión, para una conversación.
[00:09:12] Tenemos que recuperar, tienes que recuperar en la medida de lo posible, la conciencia de que vender es un acto humano, no es un acto mecánico.
[00:09:24] Sobre todo por una cosa, porque si tú vendes y no generas confianza, puede ser que vendas, pero lo que no podrás generar nunca es recurrencia. Es decir, si tú arrastras a un prospecto de mala manera y dando tumbos, y finalmente consigues que saque la tarjeta y te suelte un dinero, pero en ese camino, en ese funnel hacia abajo, cuando llega el bofu, se siente bueno, al final voy a llevarme esto, porque es lo que esta gente vende, pero yo si pudiera diría otra cosa. Y curiosamente, en ese yo si pudiera diría otra cosa. Querido mío, querida mía. Ahí es donde está el margen.
[00:10:03] Ahí es donde está el precio alto. Ahí es donde está el producto a medida. Ahí es donde está satisfacer a ese cliente, no un problema genérico a ese cliente.
[00:10:14] Entonces, si quieres vender más, prepárate para vender mejor.
[00:10:19] Y vender mejor es poder escuchar.
[00:10:23] Y para escuchar, lo que tienes que entender es que todo tu negocio tiene que estar en función de poder escuchar a tu prospecto, de poder interesarte genuinamente por el problema que tiene el que te va a pagar.
[00:10:40] Y obviamente hay cosas que automatizar y obviamente hay procesos que pueden ser hechos por un agente de IA. Pero la venta es una relación humana.
[00:10:52] Y cuanto más humana es, más alto es el precio.
[00:10:57] Entonces, la próxima semana hablaremos de ventas desde otro punto de vista, pero a este de hoy le tenía ganas. Si este episodio te dejó pensando, es que estás listo para empezar a transformar tu negocio o tu cabeza o los dos. Y te lo digo porque ese es mi trabajo. Soy mentor en procesos de crecimiento o cambio o juntos. Y eso va de dos pensar y hacer. Trabajo siempre en mentorías uno a uno, nunca en grupo. También tengo formatos intensivos de inversión un fin de semana o una semana completa, solos tú y yo, remangados y enfocados en tus necesidades y tus mejoras. Eso es lo que yo hago. Además de este podcast, si quieres leerme, mis libros están en Amazon. Y si quieres tener una conversación directa conmigo, puedes. Puedes agendarla en el enlace que verás aquí o en comprafesiondenegocios. Com. Y si este podcast te aporta valor, deja tus cinco estrellas para que ayude a que le llegue a otros que también lo necesiten. Lo dicho, tú y yo nos vemos en el próximo capítulo o en Conversación de negocios. Com. Hasta la próxima.
